各市、杨凌示范区考试管理中心，西安市教育考试中心，西北大学，西安冶金建筑专修学院：

为适应我省经济发展需要，加快多渠道、多层次、多方面对复合型人才的培养，提高销售管理人员的专业水平，根据全国高等教育自学考试指导委员会和中国市场学会《关于合作开考中国销售管理专业水平证书和高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）的通知》（考委〔2009〕5号）、《关于进一步加强国内合作考试项目管理工作的通知》（教试中心函〔2013〕28号）文件精神，我省决定开考高等教育自学考试销售管理（专科、独立本科段）专业。现将有关事项通知如下：

一、考试计划

我省高等教育自学考试销售管理（专科、独立本科段）专业按全国高等教育自学考试指导委员会和中国市场学会统一制订的《高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）考试计划》（附件1）执行，各门课程均使用全国统一大纲、统一命题、统一教材，参加全国统一考试。

二、报名与助学要求

我省高等教育自学考试销售管理（专科、独立本科段）专业只接受集体报名，不接受个人报名。非资格证书课程报名考试费用按省物价局、省财政厅等有关文件执行。

西安冶金建筑专修学院是中国市场学会授权在我省的SMAT项目唯一推广、服务与管理机构，要切实规范招生行为、加强管理，提高助学质量，做好考生集体报名、教材代购和证书申领等工作；要充分发挥自学考试灵活、开放的优势，结合我省相关规定，积极开发生源。

三、考试组织与管理

高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）面向社会开考，非资格证书课程考试时间按当年高等教育自学考试全国统考课程考试时间安排执行，首次考试定于2014年4月开考（2014年陕西省高等教育自学考试销售管理专业课程安排表，见附件2）。

各市（区）考试管理中心要切实加强销售管理专业的考试管理，严肃考风考纪，确保考试进行顺利。

西北大学承担该专业的主考院校，其职责是在省自考办的领导下参与该专业的评卷，负责实践环节考核、毕业论文答辩，在毕业证书上副署，并完成省自考办交办的其他工作。

考生按照《高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）考试计划》学习并参加考试，全部课程成绩合格者，准予毕业，发给相应的高等教育自学考试学历证书。

陕西省高等教育自学考试委员会办公室

2013年11月27日

附件1

高等教育自学考试销售管理专业

（专科、独立本科段）考试计划

一、指导思想

高等教育自学考试是我国高等教育基本制度之一，是以高等教育学历考试为主的国家考试，是个人自学、社会助学、国家考试相结合的高等教育形式，是我国高等教育体系的重要组成部分。

高等教育自学考试销售管理专业是为了适应我国当前对销售管理专门人才的需要而设置的，在总体上与全日制普通高等院校相关专业的水平相一致。同时，为体现高等教育自学考试开放、灵活的特点，在课程设置上突出了较强的针对性和实用性，并注重考核应考者对基本理论、基本知识和基本技能的掌握以及分析、解决实际问题的能力。

二、学历层次与规格

高等教育自学考试销售管理专业分为专科和独立本科段两个层次；本专业课程考试采用学分制，每门课程考试及格后，获得该课程学分。

取得本专业（专科）考试计划所规定的15门课程的合格成绩，学分累计在71学分以上，思想品德经鉴定符合要求者，省考委颁发主考学校副署的高等教育自学考试销售管理专业专科毕业证书。

凡取得本专业（独立本科段）考试计划所规定的13门课程的合格成绩，学分累计在70学分以上，并完成规定的毕业论文及其它实践性环节的考核，思想品德经鉴定符合要求者，省考委颁发主考学校副署的高等教育自学考试销售管理专业本科毕业证书。

本科毕业生的学业水平达到国家规定的学位条件，按《中华人民共和国高等教育法》和《中华人民共和国学位条例》的规定，由主考学校授予管理学学士学位。

三、培养目标与基本要求

高等教育自学考试销售管理专业（专科）培养适应社会主义市场经济需要的，能从事销售管理工作的应用型人才。专业基本要求：掌握本专业必需的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉相关经济法规、政策；具有一定的市场调查研究、市场开发和促销等销售管理工作必备的能力。

高等教育自学考试销售管理专业（独立本科段）培养适应社会主义市场经济需要的、从事销售管理工作的并具有一定实际工作能力专门人才。专业基本要求：系统掌握本专业的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉我国有关法规、方针、政策；能独立分析和解决有关销售管理的实际问题。

四、课程设置与学分

1．高等教育自学考试销售管理专业（专科）课程设置与学分

专业代码：A020313

2．高等教育自学考试销售管理专业（独立本科段）课程设置与学分

专业代码：B020314

五、报考对象

凡国家承认的国民教育系列大学专科及以上学历者，均可报考本专业独立本科段。

六、课程说明

1．《思想道德修养与法律基础》（课程说明略）

2．《毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想概论》（课程说明略）

3．《管理学原理》（课程说明略）

4．《概率论与数理统计（经管类）》（课程说明略）

5．《计算机应用基础》（课程说明略）

6．《中国近现代史纲要》（课程说明略）

7．《马克思主义基本原理概论》（课程说明略）

8．《英语（二）》（课程说明略）

9．《经济法概论（财经类）》（课程说明略）

10．《管理系统中计算机应用》（课程说明略）

11．《市场营销学》（课程说明略）

12．《销售管理学》

13．《促销管理》

14．《销售客户沟通》

15．《消费心理学》（课程说明略）

16．《零售管理》

17．《商品流通概论》（课程说明略）

18．《连锁与特许经营管理》

本课程为销售管理专业（专科）的专业课程。主要内容包括连锁与特许经营业态创新，连锁与特许经营主要管理系统，连锁与特许经营战略与优势，连锁与特许组织管理、连锁与特许经营销售策略，连锁与特许人力资源管理、连锁与特许财务管理，连锁与特许经营分店开发业务，连锁与特许经营商品采购业务，连锁与特许经营商品配送业务，连锁与特许经营信息管理业务，连锁经营企业业绩的考核与评价等。

通过以上内容的学习，要求考生能够在理解连锁和特许经营管理的基本概念、方法和策略的基础上，对连锁与特许形成清晰的总体认识，掌握连锁经营管理技术、商品采购管理、物流管理、信息管理、品类管理ECR、财务管理、销售管理等技术、连锁经营质量保证体系和绩效评估。

19．《网络销售》

20．《销售案例研究》

本课程为销售管理专业（专科）的专业课程，从销售形态和行业的角度对销售实践活动进行了全面、系统的分析。包括：消费品销售案例研究、组织购买品销售案例研究、零售业销售案例研究、服务业（金融、广告、电信、房地产等）销售案例研究。

通过以上内容的学习，要求考生对销售实践活动在不同销售形态和不同行业运用的特征和原则有全面的理解，能够正确区分其不同的实质特征，要求在案例研究过程中，掌握销售案例的背景说明、分析过程和结论符合选题的特点。

21．《市场调研与销售预测》

22．《销售渠道管理》

23．《销售客户管理》

24．《组织间销售》

25．《销售团队管理》

本课程是销售管理专业（独立本科段）的专业课。主要内容包括：销售经理的角色认识和转换、销售团队的组织、人员配置与培训，销售人员的酬金设计、销售团队运营、销售经理的领导方法、销售过程的管理、销售计划的制定与执行、战略销售管理、让销售培训提升绩、销售绩效评估。

通过以上内容的学习，要求考生在理解销售团队基本概念、方法和策略的基础上，遵循销售团队的管理原则和规范，能够运用销售团队管理策略和技巧，利用动态管理的思维理念，成功的进行计划管理、区域管理、人员管理，以推动企业长期财务绩效目标的实现。

26．《销售风险管理》

27．《物流与供应链管理》

28．《国际贸易理论与实务》（课程说明略）

其中，12《销售管理学》、13《促销管理》、14《销售客户沟通》、16《零售管理》、19《网络销售》、21《市场调研与销售预测》、22《销售渠道管理》、23《销售客户管理》、24《组织间销售》、26《销售风险管理》、27《物流与供应链管理》等十一门课程为中国销售管理专业水平证书考试课程，课程说明见《关于开考中国销售管理专业水平证书考试的通知》（陕试社考〔2013〕5号）。